这种有经验的人，我们在面试的时候就不用问素质，或者说素质不是最关键的，更多的是他干得怎么样，这时候你想判断一个营销人员他到底干得怎么样，而不是他说自己干得很好，你用什么能测试出他干过？

 

首先还是建立标准，作为一个有经验的营销人员，他有三个方面的技能可以提现营销能力，这也是经过了这么多年了，第一个技能叫市场策划，他不管是做直销还是分销，是做区域营销还是大客户营销，他都要需要市场策划能力。

 

市场策划能力是什么？就是不管我面对的客户群和区域是什么，我都知道我的重点客户是什么，他的需求是什么，我用什么打法快速打进去，我知道怎么干。

 

第二客户关系，客户关系很简单有两点，一是第一次就能快速把客户变成自己的，另外一个就是让老客户持续地复购，这两个能力就是客户关系，你能留住老的，还能快速吸纳新的，这就是你的客户关系能力强。

 

这两招一个解决了怎么干的问题，一个解决了人怎么干的问题，第三个就是关键，解决签单的问题，我们叫项目运作，如何把单拿过来，每一个单就是一个项目，打单到了最后落地的环节，所以就在这三个方面各提两到三个关键问题，加起来六到九个问题，半个小时之内，你能把这个人看的非常准。

 

 

 

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市场策划也就是怎么打法的问题，应该如何问？

 

首先是问他最成功案例，案例一定要具体化，要么他原来负责的是区域市场，要么负责的是某些重点客户，比如说你进入一个新区域或跟新的重点客户，怎么制定打法，不用告诉我打下来与否，就告诉我怎么策划。

 

这个时候，他要做三个分析，一个市场分析、一个行业发展分析、一个是竞争分析，这三个分析有一个没做，他就回答不了你的问题，如果三个都做了，又能变成一套问题，比如他了解竞争形势，他又了解客户需需求，了解行业，这三个都了解，那么他的市场策划能力基本上就强。

 

所以我们会问他，你的竞争对手是谁？我们跟他们要想获得竞争优势，必须采取什么样的差异化的打法？我们的主要客户特点是什么？您负责的这个区域或者重大客户群的特点是什么？基于这种特点，你要采取什么样的策略是最容易打进去的？

 

第二你这个行业区域或者客户他的发展动态是什么？是快速增长情况，还是一个平稳增长的情况，还是个持续下滑的情况？基于这三种情况，你采取的策略一定不一样的，比如说市场平稳甚至下滑，你就要虎口夺食，你要么就是抢占竞争对手地盘，要么就是在新客户里做新的东西，但是如果快速增长就不是这样，快速把握机会点，抢占根据地，这就是你的策略。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第二个客户关系问什么问题？

 

两大类问题，一类问题是你赢得客户的能力，你能不能给我讲一个实际案例，有一个大客户原来不是你的客户，但是你用了什么策略，快速的让他变成了你的客户；第二个问题，你就问他你有没有出现过，跟客户重大的分歧和矛盾，就是忠诚客户，老客户你怎么处理的？基于这种处理，你把这个客户重大问题解决了。

 

还有第三个问题，您告诉我你们公司客户流失的主要是什么类客户，为什么流失？你采取了什么手段来减少流失？

 

第三个问题比较重要，因为客户为什么离开你的信息，远远大于客户为什么选择你，也就是谈恋爱的时候，总结失败的教训比总结成功的经验要重要，失败的教训你不知道，你就会继续犯同样的错误。

 

为什么流失？这是非常关键的，而且很多企业营销是一边儿开口吸收客户，一边漏斗又在流失客户，最后当你发现这两个出现了反比，你的企业离死就越来越近了，特别是优质客户的流失率。

 

第三个问题，项目运作怎么拿单，他的拿单能力强不强，怎么来问？

 

这个可以问他去年或者最近最大的单是什么？你在这里面担当什么样的角色，你采取了什么手段，怎么拿过来？你还可以问去年丢过最大的单是什么？你从中获得最大的教训是什么？为什么这个单离你而去？你觉得如何避免这类事情发生？

 

以上问题记住一定要让他说具体的例子，千万别让他笼统地讲，我认为营销应该具备这几个素质，应该把这件事情做好，失败都是这样造成的，成功都是那样造成的，这些话一个都不要问。

 

因为能背书的东西就不要问了，他要是真的把菲利普科特勒的市场营销捣乱给你背一遍，你是不是觉得这个人就变成营销大师了？其实就是纸上谈兵